Aprende a escribir buenas cartas de ventas (parte 2)

Buenas cartas de ventas y como escribirlas

Obviamente, habrá momentos en los que no podrás hacer todo realizar las diez actividades que te he enumerado en el artículo anterior. Pero incluso con solo dos o tres de esas actividades que realices, siempre vas a encontrar las respuestas a las diez preguntas para determinar el perfil psicológico que necesito… y otra información extra que es esencial para escribir una gran pieza publicitaria.

En algunos casos (por ejemplo cuando alquilas una base de datos) puedes tener disponible una lista ya digerida de datos demográficos y estadísticos sobre estos prospectos. Puede que sepas las edades, nivel de ingreso, pasatiempos, y hasta sus afiliaciones políticas. De todas formas, te recomiendo que hagas aunque sea parte de la “pesquisa” anterior (investiga en Internet, llama a algunas de las personas de la lista, etc.)

Por ejemplo, supongamos que tienes que escribir una carta de ventas dirigida a quiroprácticos (y supongamos también que no sabes nada acerca de este mercado.) ¿Qué hacer? Ve a la biblioteca pública y revisa las publicaciones profesionales a las que se suscriben los quiroprácticos. Lee un par de libros sobre quiropraxia. Ve a su convención anual; regístrate en el mismo hotel, y pasea por la recepción, bares, y restaurante y escucha sus conversaciones. Al hacer esto, llegarás al punto en que podrás “sentirte” como un quiropráctico.

Una vez que has empezado ese proceso de identificación, estarás en una buena posición para determinar lo que el receptor de tu carta quiere. Luego escribe esos deseos en orden de prioridad.

¿Qué es lo más importante para tu lector?

Cierto joven vendedor estaba haciendo su presentación de ventas a una viejita acerca de un nuevo sistema de calefacción central. Le dijo todo lo que había para decir sobre construcción, garantías, servicio, y demás. Cuando finalmente cerró la boca, ella dijo, “Tengo solo una pregunta — ¿este sistema me mantendrá caliente durante el invierno?”

En la mayoría de los comercios que visito, los vendedores suelen cometer el mismo error. Dicen todo lo que es importante para ellos, pero nunca se “frenan” lo suficiente para preguntar qué es importante para .

El error es aún más fácil de cometer al crear una carta de ventas, porque no hay posibilidad de obtener comentarios del cliente durante la presentación, y por lo tanto corregirla. Es por eso que debes determinar con precisión — por adelantado — cuáles son sus prioridades. Y debes referirte a sus prioridades, no a las tuyas. La lista de 10 preguntas siempre te ayudará a identificar correctamente esas prioridades…

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